Workshop „Frauen im Vertrieb“

Der Branche fehlen nicht nur weibliche „Role Models“, auch leiste sie nicht genügend Aufklärungsarbeit über die Arbeitsweise im Vertrieb. So lautete das Fazit der Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Workshops „Frauen im Vertrieb“, den der AGV-Branchenbeirat am 12. Februar 2014 im Maritim Hotel Airport in Düsseldorf veranstaltete.

Unter der Leitung von Betina Kirsch, Beiratsmitglied und Geschäftsführerin des AGV, diskutierten Vorstände, Führungskräfte sowie selbstständige Vermittler und Makler wie der Frauenanteil im Versicherungsvertrieb erhöht werden könne.

Status quo

Der Status quo zum Frauenanteil im Vertrieb ist ernüchternd: Lediglich 20,8% aller Beschäftigen im angestellten Außendienst sind weiblich. Bei den Leitenden sind es sogar nur 4,1%. Auch für den selbstständigen Vertrieb präsentieren sich die Zahlen nicht rosiger. Dies verwundert, denn mit Blick auf verschiedene Untersuchungen wird eines schnell klar: Wer auf Frauen verzichtet, verschenkt Potentiale. So zeigten Sabine Brunotte (Brunotte Konzept) und Prof. Dr. Gabriele Zimmermann (Fachhochschule Köln) anhand entsprechender Studien unter anderem auf, dass Kunden beispielsweise der Auffassung seien, die Beratungsqualität könne mit Hilfe von Frauen nachhaltig angehoben und damit das Image des Versicherungsvertriebs verbessert werden.

Workshop Frauen im Vertrieb am 12. Februar 2014 in Düsseldorf
Workshop „Frauen im Vertrieb“

Was sind die größten Hemmnisse?

Auf die Frage, was die größten weiblichen Hemmnisse für eine Vertriebstätigkeit sind, nannten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer neben abendlichen Arbeitszeiten und dem vergleichsweise hohen Reiseaufkommen insbesondere das Image des Berufsbildes sowie das Fehlen entsprechender Mentoring- und Förderprogramme speziell für Frauen. Vorbilder – sog. „Role Models“ – seien gefragt, als Berufsbotschafter die notwendige Aufklärungsarbeit zu leisten und dadurch für das erforderliche Vertrauen zu sorgen, einer Arbeit im Vertrieb nachzugehen.

Dass das Berufsbild des Vermittlers oder des Maklers Fehlvorstellungen unterliege, zeige sich zum Beispiel daran, dass als Argument gegen eine Vertriebstätigkeit stets die fehlende Vereinbarkeit von Beruf und Familie angeführt werde. Tatsächlich aber könne diese aufgrund fehlender festgelegter Arbeitszeiten und weitestgehend freier Planbarkeit von Kundenterminen viel besser als bei einem Vollzeitjob im Innendienst erreicht werden.

Best Practice

Nicht alle der Anwesenden konnten im Übrigen bestätigen, dass in ihrem Hause bereits ein ganzheitliches Konzept zur Erhöhung des Frauenanteils im Vertrieb in Planung sei. Auch Best Practice Ansätze scheinen bislang nur in wenigen Häusern praktiziert zu werden. Besondere Impulse setzten in diesen Zusammenhang Ursula Deschka (Allianz) und Anina Frahm (ERGO).

So setzt die Allianz zum Beispiel auf Netzwerke, um den gegenseitigen Austausch zu fördern. Darüber hinaus werden Führungskräfte sensibilisiert, bei Einstellungs- und Bewerbungsprozessen weibliches Nachwuchspotenzial aktiv anzusprechen. Neben der Netzwerkbildung und dem Sichtbarmachen sog. „Role Models“ umfasst der Best Practice Ansatz der ERGO das gezielte Recruiting von Frauen zum Beispiel auf Messen und innerhalb adaptierter Stellenanzeigen. Flankierend sollen künftig Mentoringprogramme zum Einsatz kommen. Pilotweise wird derzeit zudem eine befristete Anstellung im angestellten Außendienst für die Zeit der Ausbildung zur Versicherungskaufrau (IHK) angeboten.

Aufklärungsarbeit in Bezug auf den Versicherungsvertrieb sei im Übrigen nicht allein deshalb notwendig, um Frauen zu rekrutieren – so die einhellige Meinung der Teilnehmerinnen und Teilnehmer. Aufgrund der demografischen Entwicklung benötige der Vertrieb nämlich zwingend „Nachwuchs“. Hierbei müsse vor allem berücksichtigt werden, dass gerade die in die Berufswelt eintretenden jüngeren Generationen ein ganz anderes Arbeitsumfeld präferieren würden als ältere Generationen. Dies gelte gleichermaßen für Männer und Frauen. So würden sich zum Beispiel immer mehr Männer flexible Arbeitsmodelle wünschen.

Die Ergebnisse unseres Workshops sowie zahlreiche Zitate aus dem Teilnehmerkreis sind in unserer Broschüre „Frauen im Vertrieb“ zusammengefasst und können nachfolgend abgerufen werden.